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Lancer une nouvelle entreprise ou développer une affaire existante constitue un défi passionnant. Bien plus qu'un document, le plan d'affaires - également nommé business plan - est avant tout une méthode pour préparer les grandes étapes de la vie d'une entreprise. En effet, les nombreuses décisions à prendre ne s'improvisent pas.
Le plan d'affaires se présente donc comme un outil de gestion qui se révèle particulièrement utile en cas de création d'une nouvelle entreprise, lancement d'un nouveau produit, d'attaque d'un nouveau marché, de conclusion d'une importante collaboration industrielle ou commerciale, de recherche de nouveaux partenaires financiers
Concrètement, le plan d'affaires vise à présenter la stratégie de l'entreprise. Tous les aspects de l'activité (produits, marché, marketing, production, recherche et développement, financement, organisation, profil des gestionnaires) seront ainsi passés en revue avec un maximum d'objectivité.
Le Plan d'Affaire :
- Les grands objectifs :
- Définir la meilleure stratégie pour l'entreprise
- Formuler des objectifs clairs et précis
- Mesurer tous les risques
- Constituer un plan d'action et une référence ultérieure pour l'équipe
- Réunir les moyens nécessaires pour réussir
- Comment préparer un plan d'affaires ?
Il n'existe pas de plan d'affaires type. Le contenu, la forme et la longueur du document peuvent varier fortement d'un cas à l'autre. Toutefois, quel que soit le projet de l'entreprise, les mêmes questions de base reviennent invariablement et les mêmes éléments d'analyse doivent être pris en compte.
Les questions de base :
- Qui sont les promoteurs du projet et quels sont leurs atouts ?
- Quel est l'historique du projet et quels sont leurs objectifs ?
- Quels produits et/ou services proposent l'entreprise ?
- Sur quel marché sera-t-elle active ?
- Comment commercialisera-t-elle ses produits ?
- Comment s'approvisionnera-t-elle et/ou produira-t-elle ?
- Comment sera-t-elle gérée ?
- Quelles sont les variables clés du succès ?
- Quels sont les besoins de financement et comment sont-ils couverts ?
- Quels résultats l'entreprise dégagera-t-elle ?
Pour répondre à ces questions, il est conseillé de suivre une démarche logique.
Voici une démarche simple en quatre étapes :
- Étape 1 - Présentation du projet et de son contexte.
Vous commencerez par présenter l'entreprise et ses promoteurs. Ces derniers constituent des éléments fondamentaux car le succès de l'entreprise repose sur leurs épaules. Leurs compétences, leur motivation, leur complémentarité feront donc l'objet d'une analyse rigoureuse.
Ensuite, vous décrirez vos produits et/ou services, le marché sur lequel vous serez actifs et l'environnement général de l'entreprise, en ce compris la concurrence et les grandes tendances.
Au niveau de la présentation de vos produits et du marché, retenez qu'on parle souvent de " couple produit / marché " pour souligner à quel point ces éléments sont intimement liés. Un produit bien pensé s'adresse obligatoirement à un marché déterminé. Trop d'entrepreneurs pensent qu'un bon produit trouvera toujours " automatiquement " des clients. Cette erreur a parfois des conséquences dramatiques.
- Étape 2 - Définir la meilleure stratégie.
Tous les éléments de base sont connus, la deuxième étape peut commencer.
Pour ce faire, vous débuterez par une analyse rigoureuse des forces et faiblesses de l'entreprise conjuguée avec celle des menaces et opportunités générées par son environnement. En anglais, les spécialistes parle de " SWOT analysis "(Strenghts, Weakness, Opportunity & Threats).
Sur base des résultats de cette analyse, il est plus aisé de synthétiser, dans les grandes lignes, les choix stratégiques de l'entreprise. Il n'existe pas de schéma type pour présenter une stratégie.
Nous vous suggérons toutefois d'aborder les points suivants :
- la spécialité de l'entreprise (on parle de "core business")
- sa cible commerciale
- sa politique de différenciation (on parle de son " positionnement ")
- ses objectifs à moyen et long terme
- Étape 3 - Traduction de la stratégie sur le plan opérationnel.
C'est l'étape la plus longue; il s'agit alors d'examiner tous les aspects liés à l'exploitation de l'entreprise, à savoir :
- l'approvisionnement
- la production
- la commercialisation
- la recherche
- le développement
- l'organisation administrative
Chaque aspect de l'activité de l'entreprise est présenté le plus concrètement possible à l'aide d'un plan d'actions avec dates, objectifs et moyens précis.
- Étape 4 - Détermination des aspects financiers du projet.
Dans un premier temps, il va s'agir de formuler des estimations du chiffre d'affaires, des frais généraux, des prix de revient et des investissements à réaliser. En pratique, ces éléments seront la traduction chiffrée du plan d'action et permettront de donner une première idée des besoins de l'entreprise.
Sur cette base, vous exposerez les modes de financement que vous comptez utiliser : augmentation de capital, endettement à long terme, crédit de caisse, subsides,...
En intégrant le tout, il est alors possible de présenter la situation de l'entreprise sous forme d'un plan de trésorerie, d'un compte de résultat et d'un bilan prévisionnels.
Cette quatrième étape étant très technique, il est conseillé de demander l'aide d'un spécialiste : comptable, consultant, banquier, …
En pratique, le tableau ci-après présente une liste plus complète des questions à se poser et la place des réponses dans un plan d'affaires formalisé.
Les questions sont formulées de façon non spécifique afin d'être utilisables par le plus grand nombre d'entrepreneurs. D'un cas à l'autre, il est possible que certaines d'entre elles soient sans objet alors que d'autres seront inadaptées ou manquantes. N'hésitez donc pas à modifier ou compléter la structure proposée.
- Check list - La structure du plan d'affaires
| | | Étape 1 | |
| 1 | | L'entreprise et ses promoteurs | |
| 1 | 1 | Les promoteurs | Qui êtes-vous ? |
| 1 | 2 | Historique | Quel est votre parcours ? |
| 1 | 3 | Entité juridique | Dans quelle structure comptez-vous travailler ? |
| 2 | | Produits /services et marché | |
| 2 | 1 | Les produits | Que proposez-vous ? |
| 2 | 2 | Le marché | A qui s'adressent vos produits et/ou services ? |
| 2 | 3 | La concurrence | Que trouve-t-on sur le marché ? |
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| | | Étape 2 | |
| 3 | | SWOT Analysis | |
| 3 | 1 | Forces | Quels sont vos points forts ? |
| 3 | 2 | Faiblesses | Quelles sont vos faiblesses ? |
| 3 | 3 | Opportunités | Quelles sont les opportunités ? |
| 3 | 4 | Menaces | Quelles sont les menaces ? |
| 4 | | Orientations stratégiques | |
| 4 | 1 | Core business | Quelle est votre spécialité ? |
| 4 | 2 | Cible | Qui sont précisément vos clients ? |
| 4 | 3 | Positionnement | Comment l'entreprise se différencie-t-elle des autres ? |
| 4 | 4 | Objectifs | Comment voyez-vous votre entreprise à long terme |
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| | | Étape 3 | |
| 5 | | Approvisionnement et production | |
| 5 | 1 | Cycle d'approvisionnement | Comment et chez qui vous approvisionnez-vous ? |
| 5 | 2 | Cycle de production | Comment et avec quels partenaires produisez-vous ? |
| 6 | | Commercialisation | |
| 6 | 1 | Politique de prix | Quelle est votre politique de prix ? |
| 6 | 2 | Promotion et force de vente | Comment vous faites-vous connaître ? |
| 6 | 3 | Cycle de distribution | Comment touchez-vous le client final ? |
| 7 | | Recherche et développement | |
| 7 | 1 | Programme de R&D | Que souhaitez-vous développer ? |
| 8 | | Organisation et administration | |
| 8 | 1 | Gestion | Qui se charge de la gestion administrative ? |
| 8 | 2 | Personnel et structure | Comment l'entreprise est-elle structurée ? |
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| | | Étape 4 | |
| 9 | | Coûts et Recettes | |
| 9 | 1 | Le chiffre d'affaires | Combien l'entreprise vend-elle ? |
| 9 | 2 | Les frais généraux | Quels sont vos frais de fonctionnement ? |
| 9 | 3 | Les investissements | Quels sont les besoins en investissements ? |
| 9 | 4 | Le prix de revient | Que coûtent ses produits à l'entreprise ? |
| 9 | 5 | Mode de financement | Comment vous financez-vous ? |
| 10 | | Les états financiers | |
| 10 | 1 | La trésorerie | Quelle sera votre trésorerie ? |
| 10 | 2 | Compte de résultats et bilan | Quelle sera la situation globale de l'entreprise ? |
- Essentiel : Le résumé
Beaucoup de lecteurs ne se donneront pas la peine de lire votre plan ! Ils commenceront toujours par chercher le résumé, encore appelé le "summary business", que vous pouvez d'ailleurs communiquer lors du premier contact... En moins de deux pages, il s'agit donc de convaincre le lecteur de la qualité de votre projet. Vous y résumerez les faits saillants de votre entreprise avec un maximum de conviction. Bien que placé en tête du plan d'affaires, le résumé s'écrit en dernier lieu. Ne vous découragez pas...
L'élaboration d'un plan d'affaires est un travail exigeant, parfois de longue haleine. Sa réalisation est un processus itératif où plusieurs réorientations sont parfois nécessaires avant d'obtenir une stratégie cohérente. Ne vous découragez donc pas si, par moments, les recherches, analyses et autres discussions vous semblent longues et fastidieuses.
- Qui peut m'aider ?
Soyons clair, préparer un bon plan d'affaires n'est pas facile. En effet, son élaboration demande de bonnes connaissances en gestion ainsi qu'une capacité d'analyse et du recul par rapport au projet. C'est d'autant plus vrai que la majorité des entrepreneurs n'ont pas suivi de formation spécifique en gestion et sont plongés dans leur projet 110 % de leur temps.
Pour remédier à ces difficultés, différentes organisations proposent non seulement des guides complets sur la préparation d'un plan d'affaires mais aussi - et surtout - la possibilité de consulter des spécialistes à des conditions très avantageuses, souvent grâce à l'aide des pouvoirs publics.
Qui contacter ?
- Les consultants en gestion et certains comptables
- Les chambres de commerce et leur réseau "Entreprendre en France"
- Les associations de classes moyennes ou indépendants
- Votre banque
- Les centres d'entreprises et d'innovation
Sollicitez également votre entourage (famille, amis, comptable, avocat, ...) ; sa vision - parfois critique - est souvent très pertinente !
- Derniers conseils
Un plan d'affaires est un document professionnel. Respectez donc les principes suivants :
- Soyez clair et précis : évitez les généralités ou le jargon technique.
- Soyez concis, concentrez-vous sur les points importants et, le cas échéant, complétez votre texte par des annexes : documentation commerciale, statuts, CV, contrats
- Soyez concret et rigoureux, expliquez quand et comment vous allez procéder
- Soyez convaincant... tout en restant objectif
Il peut être tentant, surtout au début d'un projet, d'être délibérément optimiste et de partir du principe que tout se déroulera exactement comme prévu. L'expérience montre toutefois que c'est rarement le cas. Soyez donc prudent. Ne négligez pas une analyse sérieuse des risques de votre projet et prévoyez des marges de sécurité dans vos budgets et calendriers. A votre usage, imaginez également un " scénario catastrophe " et examinez en toutes les conséquences, en particulier financières, pour mesurer le risque maximum couru.
Enfin, écrivez votre plan en ayant constamment à l'esprit ceux à qui vous le destinez. En effet, ces derniers auront parfois une connaissance limitée de votre activité. Cette précaution devrait leur permettre de comprendre votre plan en dehors de votre présence. Sachez que dans bien des cas, en première lecture et/ou en phase de " filtrage ", on ne vous convoquera pas pour le commenter.
Le plan d'affaires est un processus permanent. Il servira plus tard de référence pour l'évaluation de vos résultats et, sur cette base, sera périodiquement remis à jour. C'est sans doute la meilleure façon de maîtriser le développement de votre entreprise.
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